Tất cả mọi người, vì những lý do khác nhau, ít nhiều đều nói dối, nhưng không ai thích thú khi bị lừa dối. Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Cho dù đó là vấn đề công việc hay cá nhân – từ các cuộc trò chuyện ngẫu nhiên đến những cuộc đàm phán có chiều sâu các kỹ thuật bạn học được đều sẽ thay đổi hẳn cách bạn liên hệ với thế giới bên ngoài.
Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Vô thức, người đó cảm thấy bạn có thể nhìn thấu suy nghĩ của họ qua đôi mắt. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua. Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài.
Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết. Đừng thay đổi nhiều.
Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động. Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào.
Hãy đáp lại, đại loại như thế này: “Tôi nghe nói mẫu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?” hoặc: “Tôi nghe nói năm sau người ta sẽ nâng giá mẫu xe này. Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry.
Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật. Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi. “Sự thật là thứ đầu tiên bị đánh mất trong lời nói lịch thiệp.
Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Khi kiểm tra chi tiết, bạn phát hiện một bộ phận dễ tháo, đắt tiền và quan trọng của chiếc máy đã mất, một chi tiết rõ ràng cho thấy tại sao chiếc máy không hoạt động được. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật.
Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Nếu bạn muốn có sự thật và hình phạt dành cho việc nói dối đã rõ ràng, thì kẻ tình nghi sẽ biết cái được và cái mất của việc thú nhận và có thể cân nhắc lựa chọn của mình.
Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu. Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Bước 3 – Mười một viên đạn bạc: Làm thế nào biết sự thật mà không bóc mẽ người khác