Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.
Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở.
[2] Cụm từ “toàn bộ câu chuyện” hiệu quả hơn là đề nghị ai đó thú nhận hoặc nói ra sự thật. Với sự hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dễ dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định của người khác. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói.
Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Suy nghĩ của đứa bé là: “Mẹ là người biết rõ nhất, và nếu mẹ nghĩ mình đau thì mình phải đau.
Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời. Điều này chứng tỏ rằng người kia không chắc chắn với tuyên bố của mình và đang tìm kiếm sự xác nhận từ phía bạn. ” Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng.
Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay. ” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn.
“Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Chúng ta có xu hướng tin rằng có thể kiếm được hàng nghìn đô la một giờ trong quỹ thời gian rảnh của mình bằng cách làm việc ở nhà. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà.
Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm. Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng.
Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?” Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự.
Nếu bạn mỉm cười và gật đầu, người kia cũng mỉm cười và gật đầu. Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn sẵn lòng giải thích rõ cho bạn. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để diễn đạt ý nghĩ của bản thân chính là cánh cửa để khám phá những cảm xúc thật sự của mình.