Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la. Đừng giải quyết vấn đề qua những con số đơn độc. Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn.
Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Từ âm điệu giọng nói của khách hàng hoặc từ không khí tại nơi giao dịch, họ có thể nhận biết được hoàn cảnh hay thời điểm có thuận lợi hay không. Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà.
Đây là thương vụ tốt nhất mà ông có được. Sau khi cân nhắc, thảo luận với các cố vấn và một vài khách hàng quan trọng, tôi từ chối lời mời đó. Tuy nhiên, cũng có một số người lại không bao giờ thực hiện những hành động như thế này.
Giả câm giả điếc là một nghệ thuật đàm phán có giá trị, và Tôi không hiểu là một câu trả lời hợp lý trong đàm phán. Nếu đó là một mối làm ăn mới, tôi sẽ không chỉ quan tâm đến nội dung cuộc thảo luận, mà còn để ý quan sát đối tác. Nếu bạn có thể móc nối với một vài ngôi sao sáng giá nhất trong công ty, bạn sẽ leo lên cao cùng họ.
Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch. Vấn đề này có thể rất phức tạp. Tôi biết một nhà sản xuất đã đạt được cam kết về một chương trình truyền hình gia đình dài 65 giờ trên căn bản một chương trình thử nghiệm nửa giờ.
Đa phần chính các giao dịch cung cấp đầy đủ bằng chứng cho phép bạn nhìn thấu những gì ẩn dưới bề mặt. Năm 1963, tại Paris, trong đợt thi đấu giải golf thế giới, tôi tình cờ gặp Tổng thống Richard Nixon hai lần: lần đầu ở câu lạc bộ golf khi ông đến bàn tôi nói chuyện với tay golf Gary Player; lần thứ hai, chỉ vài ngày sau, ở Tour dArgent, khi tôi đang ăn tối với Arnold Palmer và Jack Nicklaus và ông đến để gặp họ. Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó.
Mọi người mong đợi chúng tôi đưa ra những con số khổng lồ và mong đợi đó càng giúp chúng tôi dễ dàng đạt được mục tiêu hơn. Quan sát tích cực không có nghĩa là quan sát vội vàng đưa ra kết luận quá nhanh chóng, hoàn toàn lệ thuộc vào những cách giải thích cổ điển, hoặc gán cho sự việc những ý nghĩa mà nó không có. Tuy nhiên, cũng hãy coi chừng những người hay nhắc tới một người bạn rất thân (thường là một cái tên có thể gây ấn tượng hoặc cộng sự nào đó của bạn)! Nếu bạn biết về người bạn được nhắc đến, hãy tìm hiểu xem người đó nói gì về mối quan hệ giữa họ.
Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi. Nhân viên của bạn cần phải thấy được những thực tiễn về sự linh hoạt của cơ chế và rằng sự linh hoạt đó mang lại lợi ích cho họ. Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên.
Khi mà khả năng mâu thuẫn quyền lợi thật sự xảy ra, chúng tôi đưa tất cả các vấn đề ra thảo luận công khai. Nếu phải dùng đến hai chữ riêng tư và bí mật để khiến ai đó phải đọc thư, có lẽ bạn còn phạm nhiều sai lầm khác nữa. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi.
Tôi cũng đã áp dụng chúng vào sự nghiệp kinh doanh của bản thân tôi và chúng chính là nguồn gốc của hầu hết các nỗ lực và quyết tâm của tôi. Đừng để bị bắt thóp, bởi bạn đâu muốn để cấp trên có cơ hội nói: Tay đó lại giở trò cũ! Ngay khi có thể, tôi đề nghị kết thúc cuộc họp để có thời gian suy nghĩ thêm.