Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta.
Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn. Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê. Hội chứng phản công hay trốn tránh: Gương mặt của người đó có thể phấn khởi hoặc vô cùng sợ hãi và trở nên trắng bệch.
Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng.
“Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?” Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểm và ý kiến của chúng ta đều khiến sự thật bị che giấu.
Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…” Vị thế mới của anh ta thậm chí tùy thuộc vào những việc làm sai trái của anh ta. Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn – con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè.
Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Suy nghĩ của đứa bé là: “Mẹ là người biết rõ nhất, và nếu mẹ nghĩ mình đau thì mình phải đau. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái.
Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Chẳng hạn, khi chồng bạn đang ăn một món ăn mà anh ấy ưa thích, bạn có thể hỏi: “Anh có thích bữa tối không?” Sử dụng mối liên hệ khi bạn đặt câu hỏi; bạn có thể hơi nghiêng đầu sang một bên hoặc chạm tay lên mũi mình. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Những câu hỏi do người đó nêu ra thường khiến họ lúng túng và khó giải thích nhất, vì thế, nếu người đó nêu vấn đề, hãy bảo đảm rằng bạn đặt câu hỏi ngay sau bất kỳ tuyên bố nào mà họ nêu ra.
Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường. Nếu cô ấy đi chơi, cô ấy sẽ cố gắng giải thích việc không thấy xe ở nhà và như vậy bạn sẽ xác minh được những gì bạn nghi ngờ là đúng – rằng cô ấy không ốm nằm nhà. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật.
Nếu có thể, hãy luôn tham khảo ý kiến của chuyên gia cùng ngành với kẻ nói dối. Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập.