Đừng vội vàng tiên đoán bất cứ điều gì. Ông rất cảm kích vì tôi đã bay đến New York gặp ông và cho rằng làm việc cho công ty chúng tôi sẽ là một điều thú vị. Nếu nghi ngờ ai đó không trung thực, tôi sẽ yêu cầu anh ta gửi một hoặc hai bản báo cáo công tác phí.
Nếu bạn không nắm bắt thời cơ ngay lập tức thì nó sẽ không bao giờ trở lại. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Vài năm trước, chúng tôi bổ nhiệm một viên quản lý vào chức vụ thuộc cấp cao nhất là giám đốc tài chính mới của toàn công ty.
Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Bạn có thể dễ dàng nói: Trước đây, cách này vẫn có hiệu quả, Trước đây, chúng tôi vẫn làm như thế hoặc đóng kín tư tưởng và tự động bác bỏ những phương pháp mới. Các dữ kiện là công cụ quá trình đưa ra các quyết định, nhưng (1) chúng không thể thay thế cho trực giác, (2) chúng không quyết định thay cho ta, (3) chúng chỉ có ích khi chúng ta có khả năng giải thích chúng.
Tôi thường hỏi thư ký của người mà tôi muốn nói chuyện khi nào thì họ có thể gọi lại cho tôi. Michaels đúng là con người thần thoại trong ngành truyền hình. Tuy nhiên, việc luôn đẩy công việc cho người khác lại còn phổ biến hơn.
Hãy luôn sắp xếp mọi việc thật hoàn hảo trước khi gọi điện: Việc này rất tốt (hay rất quan trọng), vì thế, tôi muốn nói chuyện với anh trong dịp cuối tuần. Anh ta luôn chuẩn bị sẵn sàng để phản ứng với bất kỳ động thái nào từ phía chúng tôi; do đó, ngay cả khi chúng tôi nói: Rất hân hạnh được gặp ông! anh ta cũng cho đó là lời đe dọa trá hình. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng.
Còn đối với trường hợp Doug Sanders, khoản hoa hồng mà chúng tôi nhận được không lớn và đáng phải quan tâm, song tôi luôn tưởng tượng đến hình ảnh Doug vừa trở về từ chuyến thi đấu, đếm tiền và bỏ phần hoa hồng vào phong bì và gửi ngay cho chúng tôi. Thực tế, tất cả các công ty có khả năng quản lý tốt nhất dường như luôn biết cách kết hợp giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty. Nó cho phép các nhà quản lý thành công tiếp tục tiến lên, gạt bỏ mọi sai lầm và làm những việc tạo nên những thành công lớn.
Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Tuy nhiên, một số người lại thổi phồng nó lên. Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng.
Có thể tôi không đặt dấu hỏi về khả năng bán hàng của những vị này, nhưng tôi nghi ngờ năng lực quản lý của họ. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều.
Họ luôn chỉ đón nhận thông tin và trò chuyện cùng một số người nhất định trong từng bộ phận của công ty. Một lần nữa, hãy coi đồng nghiệp là đồng minh, không phải là đối thủ cạnh tranh. Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên.
Nếu mọi người biết khi nào cuộc họp kết thúc và số vấn đề cần giải quyết thì mọi người sẽ biết cách giải quyết nhanh chóng các vấn đề. Chúng tôi cũng đã thử tham gia vào lĩnh vực thể thao đồng đội trong suốt những năm 1970 (chúng tôi chính là người ký kết hợp đồng một triệu đô-la đầu tiên cho Czonka/ Kiich và Liên đoàn Bóng đá Thế giới), nhưng chưa bao giờ coi đó là trọng tâm ưu tiên. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học.