Hầu hết tất cả những công ty hàng đầu đều không những nhận thức được các vấn đề phát sinh từ hệ thống này, mà còn tập trung rất nhiều năng lực quản lý để phá vỡ sự kìm hãm mà chúng gây ra. Mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là lấp đầy khoảng cách giữa giáo dục của trường kinh doanh với kiến thức thực tế thu được từ kinh nghiệm hàng ngày khi điều hành doanh nghiệp và quản lý nhân sự. Tôi cảm thấy bức xúc bởi ý nghĩ mình đang phí phạm thời gian và nghị lực để gây dựng một sự nghiệp không phù hợp.
Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Nhiều doanh nhân thành công nhưng vẫn rất điềm đạm. Họ muốn chúng tôi giúp họ khiến cho một nữ vận động viên quần vợt dành nhiều thời gian hơn cho công ty.
Tinh thần cạnh tranh là yếu tố cần thiết cho thành công trong cả kinh doanh lẫn đời sống cá nhân. Đã có nhiều người có bằng MBA làm việc trong công ty chúng tôi và tôi thấy hạn chế lớn nhất trong kiến thức kinh doanh của họ là khả năng bán hàng. Ví dụ: Tôi biết chuyện này từ tuần trước, nhưng tôi không muốn làm phiền anh giữa Hội nghị bán hàng (trước ngày nghỉ lễ, trong khi anh đang tính toán ngân sách, v.
Sự thách đố Killy là một loạt các cuộc đua tay đôi xuống dốc, trong đó các tay trượt tuyết quốc tế thách thức sự ưu việt của Killy. Tôi luôn tin rằng một doanh nghiệp mới càng cần nhiều tiền để gây dựng bao nhiêu thì càng ít có cơ hội phát triển bấy nhiêu. Spectorski, lúc đó là chủ bút tạp chí Playboy.
Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Trong hầu hết các công ty, việc tìm ra những người ra quyết định không mấy khó khăn. Tôi và hai nhân viên quản lý tới Dearborn Michigan.
Nhưng đối với công ty, việc phải duy trì mức phí hoa lợi đều đặn cho anh ta là vấn đề không nhỏ. ) và bạn không đồng ý với ý kiến của ông ta hãy cho ông ta nghỉ việc. Một tiếng không được diễn tả cùng sự ngập ngừng, hối tiếc, hoặc với một lý do có thể tin tưởng được (Nếu tôi không bị thời gian o ép quá…, Nếu tôi biết việc này cách đây sáu tháng…) có thể là một câu trả lời dứt khoát và còn có nghĩa như: Tôi không quan tâm
Một năm sau, Herschel trở thành khách hàng của chúng tôi. Tuy nhiên, công thức hợp lý là tập trung 4/5 số thời gian và cố gắng của bạn để tìm hiểu 1/5 khách hàng quan trọng. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury.
Điều này gọi là bản năng của kẻ giết người, nhưng điều này chỉ cho bạn biết về kết quả của họ chứ không biết được những suy nghĩ của họ. Nhưng dù thế nào, con người thật của họ không phải lúc nào cũng có thể đổi màu nhanh chóng để phù hợp với môi trường xung quanh. Nếu khách hàng không bị thuyết phục ngay từ đầu thì bạn nên dành thời gian trao đổi ý kiến trước khi chào hàng lại.
Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. Tệ hơn nữa, có những người bán hàng lại cứ đề nghị xem xét kỹ lại chỗ này hay chỗ nọ: Tốt quá. Một người bạn của tôi đã xây dựng được một doanh nghiệp vô cùng thành công, phát triển theo cấp số nhân ‒ gần 6000% trong tám năm đầu tiên.
Điều may mắn là dù rất bực bội nhưng người nhân viên của tôi vẫn hiểu được ý nghĩa của việc ủy quyền. Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi. Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất.