Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Mặc dù có cái ông ta cần, nhưng tôi biết nếu muốn khái niệm của mình thật hấp dẫn, cần phải có khoảng cách thời gian giữa thời điểm đặt vấn đề và đưa ra lời giải. Sáng sớm là khoảng thời gian tốt nhất của tôi để suy nghĩ và thực hiện các cuộc điện thoại đến các khu vực đã bắt đầu một ngày làm việc mới.
Tôi tự hỏi không biết vị giám đốc tài chính này làm gì ở Pittsburgh chỉ bằng việc ký hợp đồng với ông Rogers. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Nếu bạn cảm thấy hoang mang hay bị thúc bách, việc nói Để tôi suy nghĩ đã hay Để tôi gọi lại cho ông sẽ dễ hơn nhiều so với việc phải giải quyết nó ngay lập tức.
Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại. Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng. Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không.
Chúng tôi sử dụng chúng và thành lập một công ty về dụng cụ và hai cơ sở quần áo chơi golf trong nước, sau này, chúng tôi bán một cơ sở cho NBC. Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau.
Nếu bạn nói sẽ làm một việc gì đó thì hãy thực hiện. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City. Nếu có điều gì thắc mắc, họ sẽ gọi lại cho bạn.
Đôi khi bạn nắm được mọi vấn đề và cách thức giải quyết chúng, song loại giải pháp có sẵn này rất hiếm. Khi đàm phán trở nên hết sức căng thẳng, có thể vượt khỏi tầm kiểm soát hoặc có nguy cơ thất bại, hãy thành thật: Tôi thật sự muốn việc này được thông qua hay Việc này thật sự rất quan trọng đối với tôi. Công ty càng lớn, điều này càng trở nên quan trọng.
Song nếu có bất cứ dữ kiện hay cơ sở nào để so sánh, hãy tận dụng và kiểm định xem nó có thể là một bằng chứng giúp bạn suy đoán hay không. Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học.
Khi tôi hỏi một người nào đó thời gian ông ta muốn tôi liên lạc và ông ta nói vào lúc 10 giờ 30 ngày thứ tư tuần tới, tôi sẽ ghi tên người đó và số điện thoại của ông ta vào tờ giấy dành cho thứ tư tới. Do đó, với mỗi công ty bạn phải có phương pháp tiếp cận phù hợp. Ngày nay, mọi người thường quá tập trung vào sự nghiệp đến nỗi không coi đây là vấn đề nữa.
Ngoài ra, khả năng tiếp thị khác với tiếp thị ở chỗ nó được thực hiện, hoặc phải được thực hiện, trước sự kiện, và nếu nó được thực hiện đúng cách thì sẽ mang lại rất nhiều lợi nhuận. Đối với công ty chúng tôi, một tập đoàn gồm 12 công ty độc lập trên khắp thế giới, tôi coi trọng sự hợp tác và thông tin liên lạc trong toàn nội bộ công ty. Bởi thông thường mọi người thường muốn trở thành người có quyền lực hơn là người nuôi dưỡng quyền lực hay chuyên môn cho người làm việc cho họ.
Tôi nghĩ lời bình phẩm này nhằm vào bản chất của tất cả các tổ chức đã lớn mạnh hơn là nhằm vào Ford. Sự bế tắc, trước đây vài phút tưởng chừng như không thể vượt qua, bắt đầu được tháo gỡ. Cuối cùng, khi chúng tôi bắt đầu trở thành đại diện cho Jack Nicklaus, anh cũng vẫn chỉ là một vận động viên không chuyên.