Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Một lời dối trá luôn cần hướng về phía trước.
Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Và đó là một sự thật không thể phủ nhận về vấn đề dối trá. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này.
Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng. Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta. Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung.
“Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng.
Cùng một sự kiện nhưng tùy thuộc vào cách tiếp thu nó, bạn sẽ tạo ra những cảm nhận hoàn toàn khác biệt về nó. Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến.
Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Trong khi bạn liên tục kiên trì tìm kiếm sự thật từ ai đó, tâm trí của người đó có thể sẵn sàng đề phòng. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ, ông tự tay làm cây đèn và thích “cho nó đi. Tên của trò chơi này là đòn bẩy. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.
Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc. Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn. Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược.
Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Quy tắc 10 – Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Khi ai đó được hỏi một câu hỏi, hãy chú ý nếu người đó tiếp tục bổ sung thông tin mà không hề được gợi ý. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất.