Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Hơn nữa, không ai thích rơi vào một tình huống khiến bản thân cảm thấy phải tự vệ.
Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật. Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình. “Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm.
” Vì ông chỉ có một mẫu duy nhất nên ông ấy cần có đơn đặt hàng. Chẳng hạn, trong trường hợp người đó nói anh ta vừa đến khu bảo tồn thú hoang dã, bạn có thể cho anh ta biết rằng bạn rất thích được xem các bức ảnh về chuyến đi. “Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này.
Không một ai làm bất kỳ điều gì, bởi vì họ cho rằng đã có ai đó làm việc ấy; còn nếu như không có ai đó làm bất kỳ việc gì thì chứng tỏ nạn nhân đã ổn. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp.
Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế.
Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên. Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ. Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc.
Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai. “Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng.
Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Giờ bạn đã làm cho cô ấy hoàn toàn mất thăng bằng, đặt cô ấy vào một tình huống không biết nên trả lời như thế nào. Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi.
“Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. ” Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai.
Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình. Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa?