Trên thực tế, số lượng các công ty đăng ký tư vấn tại MCI lớn hơn số lượng chúng tôi mong đợi. Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó.
Tôi ít khi nghe điện thoại. Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người. Do đó, giải pháp hiệu quả nhất là dành nhiều thời gian hơn cho họ hoặc thảo luận ít đề tài hơn với họ.
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Nhiều người bán hàng thường nhanh chóng bác bỏ một ý tưởng tốt chỉ vì họ tính toán thời gian sai. Nếu tôi không biết rõ anh ta, tôi sẽ nói: Tôi đã muộn một cuộc họp quan trọng năm phút rồi hay Xin lỗi, tôi có một cuộc điện thoại quan trọng từ Thụy Sỹ đang đợi máy.
Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người.
Những người không thật sự tin tưởng vào khả năng bản thân thường rất sợ nhận lỗi. Ông làm như thể đó là hai đặc quyền mà ông tự thưởng cho mình. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới.
Lúc đó, ông là giám đốc một công ty sản xuất quần áo lớn. Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi.
Hãy vào làm việc ở bộ phận quốc tế của công ty, bạn có thể tiến xa trong lĩnh vực công tác này. Ngày nay, sự đam mê trong công việc đã trở thành yếu tố hàng đầu, cao hơn cả những phần thưởng hữu hình. Vậy điều này liên quan gì đến việc kinh doanh? Tất nhiên là có và thậm chí còn liên quan đến rất nhiều mặt của lĩnh vực này.
Đối với tôi, khai thác tối đa năng lực của mình tỷ lệ trực tiếp với việc khai thác tối đa thời gian của mình. Vì tôi biết thời gian đó, không có hãng hàng không nào có tiền và vì chúng tôi luôn cần sử dụng thẻ tín dụng du lịch hàng không nên tôi nói với thư ký của ông ta: Xin cô nói với ông ấy là tôi có một đề nghị muốn bàn với ông ta, và nếu ông ta thật sự cảm thấy hứng thú thì ông ta sẽ không phải bỏ ra một đồng nào cả. Khi tư vấn cho một công ty, MCI sẽ làm việc cùng nhóm thị trường của công ty đó để triển khai hoạt động quảng cáo thể thao, điều mà không chỉ có hiệu quả về chi phí mà còn mang ý nghĩa nhất định trong mục tiêu cụ thể của công ty.
Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe. Từ đó, chúng tôi tạo được uy tín và vị thế trong ngành kinh doanh này.
Tuy nhiên, quy trách nhiệm cho một tiểu ban cũng không đơn giản. Mỗi công ty đều có hệ thống riêng, thủ tục riêng và quy định riêng. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc.