Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn. Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và
Và dù bạn có muốn hay không thì bạn vẫn đang ở trong cuộc chơi. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức. Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó.
Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.
Những lời bạn sử dụng trong câu hỏi tiếp theo chứng tỏ rằng bạn biết có chỗ cần cải tiến. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
” Tuy nhiên, sự thật đã được tiết lộ trong câu nói ấy. Cuộc đàm thoại chắc chắn sẽ đi theo chiều hướng tích cực và lời nói của bạn sẽ có sức thuyết phục hơn. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy.
Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Trong trường hợp này, “nịnh bợ sẽ không đưa bạn tới đâu cả” đúng là sự thật đấy. Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại như những gì bạn đã nghe.
Nhờ hiểu cách bộ não xử lý thông tin như thế nào, bạn sẽ có thể dễ dàng gây ảnh hướng lên bất kỳ ai và buộc họ nói ra sự thật. Cả phòng xử án như bị thôi miên. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp.
Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai.
Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Nếu bạn đối đầu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn. Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau.
Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.