Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Nếu liên tục nhờ người khác giúp một việc, điều đó chứng tỏ bạn không có khả năng học hỏi. Mặc dù có thể trao đổi hầu hết mọi chuyện qua điện thoại, song tôi vẫn sẵn sàng gặp trực tiếp đối tác nếu đó là vấn đề quan trọng hoặc mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Nếu bạn có danh sách những sản phẩm cần bán, hãy thêm vào đó một vài sản phẩm không cần thiết. Một khi đã nắm rõ các dữ kiện và đối thủ, đồng thời phân tích mọi khả năng, bạn có thể bắt đầu nhận định tình hình. Còn những kẻ vận xui sẽ không nhận biết được cơ hội dù nó có nằm ngay trước mắt.
Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này. Họ cần phải đưa ra quyết định cho các vấn đề cốt yếu liên quan tới hàng triệu đô-la chi phí và cam kết. Tôi luôn cho rằng chúng ta nên lùi lại, dành thời gian đặt bất kỳ sự kiện kinh doanh có ý nghĩa nào tốt hay xấu vào một bối cảnh rộng lớn hơn.
Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. Có thể có những người muốn được dự nhưng cũng có những người cảm thấy rất khoan khoái khi không phải tham dự và có được thời gian cho những mục đích có hiệu quả hơn. Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước.
Trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, nếu bạn có thể giữ thái độ khách quan, nhất là khi sự việc đang trở nên gay gắt, thì tự nhiên khả năng quan sát của bạn sẽ tăng lên. Ngược lại, thời hạn chót của họ là một trong những thông tin quan trọng bạn cần phải có. Đây có nghĩa là tiền nhưng không phải chỉ có tiền mà thôi.
Kỳ tới, khi hợp đồng được đưa đến, anh hãy đích thân xem lại, và trước khi gửi đi, anh hãy đính kèm bản ghi nhớ liệt kê các vấn đề mà anh thấy và đề nghị cách giải quyết. Trong kinh doanh, có rất ít việc mà bạn có thể khiến chúng phải theo ý mình, nhưng đây là một ngoại lệ. Về mặt ý nghĩa và tác động của nó, thuật ngữ này có thể được chấp nhận, song lại không thể lột tả hết sự tinh tế của quá trình này.
Sự thách đố Killy là một loạt các cuộc đua tay đôi xuống dốc, trong đó các tay trượt tuyết quốc tế thách thức sự ưu việt của Killy. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Trên thực tế, trong bán hàng, việc tính toán tốt thời điểm thường là kết quả của việc chuyển các nhận thức giác quan thành hành động có ý thức.
Tôi luôn ấn định chương trình làm việc, tạo không khí làm việc và tạo ấn tượng theo ý của mình trong khoảng thời gian này. Tuy nhiên khi gặp họ, có lẽ bạn sẽ thấy họ không nhiệt tình bỏ tiền ra tài trợ như bạn nghĩ, hoặc nếu họ nhiệt tình thì đó là do họ muốn nhận lấy phần lớn doanh thu của doanh nghiệp. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Dĩ nhiên, trong năm đó chúng tôi cho rằng anh ta làm việc không tốt lắm. Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm. Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng.
Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Rõ ràng, bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ cơ thể để có thể hiểu những cử chỉ hay động tác nhất định, hoặc để nghe một phát biểu mà người ta có thể nói qua cách ăn mặc. Nếu có thể nghiên cứu và tìm hiểu ảnh hưởng của cá tính đối với công việc kinh doanh, cũng như điều khiển cá tính bằng cách kích thích, thúc đẩy hay kiềm chế nó thì bạn sẽ đạt được những thương vụ hiệu quả.