Kiên trì là một trong những yếu tố hàng đầu trong những quy định về bán hàng, cùng với hiểu rõ sản phẩm của mình và tin tưởng vào sản phẩm của mình: Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi. Nhưng sau các cuộc gặp, cô đã để lại trong tôi ấn tượng rất tốt về sự thẳng thắn và cách ứng xử đến nỗi tôi tin rằng giữa chúng tôi có một mối duyên nợ.
Việc đầu tiên bạn phải làm là xem xét động lực của mình, bởi vì làm như vậy, bạn sẽ xác định được mình nằm trong nhóm người nào. Cách đây nhiều năm, một vài người thuộc công ty dụng cụ thể thao Wilson Sporting Goods cam kết với Arnold Palmer rằng anh muốn chấm dứt hợp đồng với Wilson lúc nào cũng được. Một lần nữa, hãy coi đồng nghiệp là đồng minh, không phải là đối thủ cạnh tranh.
Khi thật sự tin rằng việc kiểm soát được thời gian không những mang lại hiệu quả, mà còn khiến bạn cảm thấy thoải mái, bạn sẽ dễ dàng hoàn thành tất cả mọi việc. Tôi đã cố gắng nhất quán khi nhấn mạnh những gì tôi cho là quan trọng và không quan trọng. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta.
Tôi thấy điều này đúng trong việc gây dựng và điều hành một doanh nghiệp. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác.
Ngày nay, với giao thông liên lạc hiện đại, lựa chọn tốt nhất trong bán hàng là chọn thời điểm tốt nhất để quay trở lại và bán hàng. Có lẽ một phần do ông ta có dính líu đến vụ Watergate , phần khác cũng vì tính giả dối của ông ta. Ông ta trả lời: Vậy cũng được! và nói thêm: Ông ăn gì, tôi cũng sẽ ăn cái đó.
Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm. Định vị trong kinh doanh có rất nhiều nghĩa. Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin.
Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định. Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Và việc thuê quay phim cổ động sẽ là điều tôi nghĩ đến cuối cùng.
Một người bán hàng giỏi có thể thu thập mười sự kiện về một sản phẩm, và bằng cách nhấn mạnh vài sự kiện, giảm nhẹ một số khác, có thể tạo mười cảm tưởng khác nhau. Goodfather nói: Tôi phụ trách chăm sóc cây cảnh cho công ty thép Jones and Laughlin. Có lẽ tôi được biết đến với danh hiệu Người đem lại cho Arnold Palmer hàng triệu đô-la nhiều hơn cái tên thật của mình.
Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia. Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại. Tôi làm theo và giờ đây, anh ta đã biết cẩn trọng hơn nhiều.
Ban đầu, chúng tôi không trả lương khá cho những nhân viên mới chúng tôi muốn họ chứng tỏ năng lực bản thân trước. Thật ngạc nhiên là rất nhiều nhà lãnh đạo không nhận thức được điều đó. Việc này rất phức tạp và không mấy dễ chịu, vì vậy, đã có nhiều người nản lòng bỏ cuộc.