Ra kỳ hạn chỉ nên được sử dụng khi không còn biện pháp nào khác. Việc nói không mà vẫn tỏ ra lịch sự là một việc làm đơn giản. Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi.
Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Bởi theo tôi, điện thoại thường làm gián đoạn mọi việc. Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác.
Nếu nghi ngờ ai đó không trung thực, tôi sẽ yêu cầu anh ta gửi một hoặc hai bản báo cáo công tác phí. Trên thực tế, các cuộc hội ý nhỏ, ngắn, không chính thức, gồm ba đến bốn người để trao đổi thông tin và nhanh chóng đạt được sự nhất trí là cách tốt hơn, hiệu quả hơn. Họ sẽ luôn đặt ra câu hỏi: Nhưng lấy ngân sách ở đâu ra? Nhưng lấy người ở đâu? Nhưng ai sẽ giám sát công việc?
Để công bằng với Trường Kinh doanh Harvard, những gì họ không dạy bạn chính là những gì họ không thể dạy được − làm sao hiểu tâm lý con người và cách sử dụng vốn hiểu biết đó để đạt những điều bạn muốn. Khi ký kết hợp đồng về việc sử dụng tên tuổi của một vận động viên để quảng bá sản phẩm, tôi biết có hai vấn đề chúng tôi có thể gặp phải là giá cả mức độ bảo đảm và việc vận động viên không sẵn sàng dành thời gian cho các nhà đại diện. Hầu hết các doanh nhân thành công đều có cái tôi lớn.
Hãy bắt đầu với những điều tốt đẹp nhất, hay những điều mà bạn nghĩ sẽ là tốt đẹp nhất. Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay. Đó là một mục đích tốt và đáng giá, nhưng nếu nó là động cơ chính, thì nó sẽ không đủ giúp bạn vượt qua những thời điểm khó khăn.
Hãy bắt đầu với những điều tốt đẹp nhất, hay những điều mà bạn nghĩ sẽ là tốt đẹp nhất. Nếu biết tận dụng mọi cơ hội khiến mọi người có ấn tượng tốt rằng bạn là một người có năng lực, làm việc hiệu quả, chín chắn và công bằng ‒ đúng típ người mà họ muốn tạo dựng quan hệ làm ăn ‒ thì họ sẽ bỏ qua những sai sót mà đôi lúc bạn mắc phải. Nếu bạn có danh sách những sản phẩm cần bán, hãy thêm vào đó một vài sản phẩm không cần thiết.
Là một công ty không có sự tập trung và các chi nhánh nằm trên nhiều nước trên khắp thế giới đến mức trong nhiều năm tất cả các viên chức cấp cao của chúng tôi đều phải nộp báo cáo hoạt động hàng tuần, và gửi bản sao đến tất cả những nơi có yêu cầu. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một. Phong cách cá nhân của một giám đốc ông ta hay bà ta giỏi như thế nào trong trao đổi thông tin góp phần tích cực vào hiệu quả làm việc của cơ cấu tổ chức của đơn vị đó.
Nếu khéo léo, bạn có thể thu được nhiều lợi ích từ việc này, nhưng bạn nên biết rõ việc mình làm vì có thể nó sẽ đem đến những phản ứng ngược lại. Điều này có thể do hai nguyên nhân thực tế trong đời sống công sở. Những người bận rộn thường chỉ chú tâm đến vấn đề bạn đề cập trong một thời gian ngắn, vì thế, hãy đi thẳng vào vấn đề.
Có thể họ vẫn hiểu rằng mình thiếu chuyên môn, thiếu hiểu biết thật sự về hoạt động của ngành này, nhưng cái tôi của họ không cho phép chấp nhận điều đó. Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài hơn là công việc, hình thức hơn là kết quả thật sự. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình.
Bằng cách này bạn sẽ đạt được kết quả cao hơn. Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý. Nó có thể quyết định bất cứ việc gì, từ khoảng thời gian thực hiện thương vụ, chọn thời điểm cho cuộc đối thoại cho tới chọn thời điểm cho những tình huống đặc biệt.