Chúng tôi gọi điều này là nhào xuống và lấn tới, hay có nghĩa là đừng để đối tác nắm được vị trí của chúng ta. trong khi thực tế chỉ cần nói chuyện với họ trong 5 phút, qua điện thoại hoặc thư từ. Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể.
Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó.
Cuối cùng, quyết định đóng cửa nhà máy được trì hoãn trong một thời gian và hãng trở lại hoạt động bình thường. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không? Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém.
Nếu bạn không sợ thất bại, điều đó có nghĩa là bạn không thật sự quan tâm đến thành công. Làm sao ta khiến người khác làm mọi việc nhất quán khi do bản chất, con người luôn hành động thiếu nhất quán. Dựa trên những điều đã biết về người đó, bạn sẽ lựa chọn được cách nói hoặc cách hành động để có được phản ứng như mong muốn?
Chẳng phải ông đã đồng ý là việc làm quan trọng nhất của vận động viên đối với công ty của ông là đánh trúng hàng triệu trái banh quần vợt tới sân Winbledon? Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Điều hiển nhiên là nghe luôn có giá trị hơn là nói, chăm chú lắng nghe những gì khách hàng nói mang lại hiệu quả nhiều hơn những gì bạn tưởng.
Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn. Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân. Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định.
Lời khuyên trong kinh doanh: Kiểu người này rất khó hợp tác làm ăn. Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Khi mà khả năng mâu thuẫn quyền lợi thật sự xảy ra, chúng tôi đưa tất cả các vấn đề ra thảo luận công khai.
Nhưng khi Lombardo gọi điện đến, Jules vẫn cư xử rất thân tình. Trường hợp này hẳn cũng gây ảnh hưởng không tốt tới sếp của anh ta, nhưng vị sếp đó vẫn giữ được chức. Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng.
Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn.
Ví dụ: Tôi biết chuyện này từ tuần trước, nhưng tôi không muốn làm phiền anh giữa Hội nghị bán hàng (trước ngày nghỉ lễ, trong khi anh đang tính toán ngân sách, v. Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Trong công việc của chúng tôi có một quy tắc là khi bạn đề cập tên một khách hàng trong bức thư, thì bạn phải biết rằng khách hàng đó sẽ đọc được nó.