Thế nên, một số người khi gặp tôi vào khoảng thời gian sắp tan sở cũng thường nói đùa: Mark, chắc anh không đến nỗi bận lắm. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Mấy ngày qua, chúng ta đã nghe tất cả các nhà quản lý các bộ phận trình bày những kế hoạch tuyệt vời cho năm tới.
v… Bạn phải chủ động làm việc chứ không để hoàn cảnh chi phối. Khi một người trong số những vận động viên đó nổi lên, chúng tôi sẽ theo đuổi họ và chắc chắn sẽ ký được hợp đồng với họ. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm.
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Nhưng cũng chính nhờ thế Arnold thoát khỏi hợp đồng với Wilson và thành lập công ty dụng cụ thể thao của riêng mình. Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh.
Điều này khá rõ ràng. Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta. Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè.
Dù nhiều lần anh giải thích rằng mình chỉ nói vui thôi, nhưng công ty vẫn để chuối vào trong ô tô của anh, các chuyến máy bay anh thuê, phòng khách sạn, ngay cả ở những cuộc họp trong suốt thời gian anh làm việc tại Chevrolet. Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Trên thực tế, cách thức duy nhất để hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh là luôn đề cao cảnh giác và lợi dụng sơ hở của người khác.
Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi?
Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm. Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao.
Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình. Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó.
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Nó tạo ra hàng rào ngăn trở cho tất cả những gì bạn làm. Đó là một màn khôi hài, song thực tế là rất nhiều người đã làm những trò hết sức lố bịch để thăng tiến.
Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại. Trong quá trình giao dịch, dù vô thức hay ý thức thì một lúc nào đó, bạn sẽ nhận ra con người thật của họ. Điều khoản kiểu này mang lại hai lợi ích.