Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Người dễ nói dối nhất là người muốn bị nói dối. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.
Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói: “Tôi phải xem xét chuyện đó đã” hoặc: “Tôi phải nói chuyện với bà xã đã. Sợ hãi: “Anh biết không, anh có thể đánh mất tất cả. Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh.
Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội. Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la. Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp.
” Vì ông chỉ có một mẫu duy nhất nên ông ấy cần có đơn đặt hàng. Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Bất cứ khi nào người đó đau đớn hoặc gặp chuyện tiêu cực – chẳng hạn bị gãy chân, cãi nhau với hàng xóm – bạn hãy liên hệ đến nó.
Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Cậu bé thấy lo lắng vì trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không?
Kỹ thuật này đảo ngược quy trình truyền dẫn một nỗi ám ảnh trong đó sự thiếu trung thực tạo ra sự lo lắng thái quá. Sẽ chẳng có lời tạm biệt đâu nhé. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?”
Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng.
Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian. Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa.
Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Chẳng hạn, trong trường hợp người đó nói anh ta vừa đến khu bảo tồn thú hoang dã, bạn có thể cho anh ta biết rằng bạn rất thích được xem các bức ảnh về chuyến đi. Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự. Hãy quan sát và lắng nghe một cách khách quan – không chỉ qua lời nói mà qua cả bức thông điệp. Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu.