Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng. Tuy nhiên, việc luôn đẩy công việc cho người khác lại còn phổ biến hơn. Trong một số công ty, đặc biệt là các công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực, bạn khó có thể biết được ai sẽ là người ra quyết định trong những lĩnh vực nào.
Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi. Từ đó, chúng tôi tạo được uy tín và vị thế trong ngành kinh doanh này.
Đồng thời, bạn phải làm cho những người trung gian hiểu rằng nếu họ ủng hộ và giúp bạn trở thành một nhân viên cấp cao, thì với tư cách nhà quản lý, họ cũng sẽ được lợi hơn. Chúng tôi từng áp dụng hiệu quả phương pháp này vào công ty của mình. Từ đó, khắp General Motors, người ta đều nói: John DeLorean thích ăn chuối.
Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Bộ phận quản lý tài chính của chúng tôi được tạp chí Money gọi là những nhà hoạch định tài chính xuất sắc nhất nước Mỹ. Thoạt nghe, điều này giống như bạn phải chấp nhận hay cam kết một điều gì đó, nhưng thực tế là tất cả những gì bạn phải chấp nhận là cảm nhận của đối tác.
Nhưng linh hoạt không chỉ có nghĩa là suy nghĩ lại về công việc kinh doanh của mình. Việc đi làm vì mục đích tiền bạc và danh vọng đã không còn là mục đích chính nữa. Nếu bạn cần thêm tin tức, hãy hỏi bằng cách giữ im lặng.
Khi David Foster, một người thích chơi golf, còn là giám đốc của hãng kem đánh răng Colgate, chúng tôi biết rằng ông ta là người ra quyết định cuối cùng về việc bảo trợ môn golf, ngay cả việc đặt hố ở chỗ nào trong sân. Những bản thông tin lưu trữ cũng có ích. Mọi nỗ lực của bạn sẽ bị các nhân viên thạo việc oán ghét, ngay cả khi những người này không có khả năng điều hành nó.
Nếu hôm nay tôi gây dựng tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) cũng giống như cách tôi đã làm 20 năm trước, tôi cũng không dám chắc rằng nó sẽ thành công, và chắc chắn rằng sẽ không thể thành công như hiện nay. Trong một số trường hợp, cách này cũng mang lại hiệu quả, nhưng thông thường thì không như vậy. Mặc dù đây là một câu chuyện hư cấu song quả thực diễn biến tâm lý của các nhân vật trong Bố Già lại rất thật.
Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng. Để công bằng với Trường Kinh doanh Harvard, những gì họ không dạy bạn chính là những gì họ không thể dạy được − làm sao hiểu tâm lý con người và cách sử dụng vốn hiểu biết đó để đạt những điều bạn muốn. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó.
Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là: Nếu thất bại trong một cuộc đàm phán quan trọng, chúng ta khó che giấu nỗi thất vọng khi gặp gỡ vị khách tiếp theo. Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình.
Gần đây, tôi đọc được một bài báo về công ty Schlumberger, hoạt động trong lĩnh vực dầu mỏ ‒ một trong những công ty lớn nhất và doanh thu lớn nhất trên thế giới. Điều này có nghĩa là bạn nên coi nhẹ việc tính toán thiệt hơn và chú tâm phát triển một hệ thống gồm bạn bè và những đồng minh ủng hộ bạn. Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng.